Trong bán hàng – nếu chưa có kỹ năng, bạn cũng sẽ có cơ hội thành công nếu siêng năng!
Thành công trong bán hàng đó chính là khả năng vượt qua thất bại.
Đối với khách hàng: Mọi mức giá đều cao nếu không nhận thức được giá trị!
Tạo ra nhu cầu đề bán – đó chính là sự khác biệt của một Chuyên viên khách hàng ‘có nghề’.
Bán chéo là một chiến lược nhằm khác biệt hóa dịch vụ khách hàng!….
Đó là những mở đầu tương đối sơ lược nhưng súc tích và chính xác về nghề bán hàng mà cuốn “Đừng cố gắng BÁN. Hãy giúp khách hàng MUA” của tác giả Trịnh Minh Thảo đã đúc kết ngay ở trang sách đầu tiên. Đây là cuốn sách đầu tiên viết về kỹ năng bán Sản phẩm Ngân hàng bán lẻ của một chuyên gia ngân hàng trong nước, với thực tế thị trường Việt Nam, khách hàng Việt Nam và dành riêng cho cán bộ bán hàng tại các ngân hàng Việt Nam.
Trịnh Minh Thảo là tên tác giả, ông là người có nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực bán hàng và quản lý bán hàng tại các ngân hàng tại Việt Nam và Australia.
Ông là người đầu tiên làm Giám đốc dự án Kích thích bán hàng (SSP) - một dự án quick-win nằm trong gói tư vấn chiến lược của công ty tư vấn chiến lược số 1 toàn cầu McKinsey triển khai tại một số ngân hàng bán lẻ hàng đầu trong nước.
Tựa đề “Đừng cố gắng BÁN. Hãy giúp khách hàng MUA” là một câu khẩu lệnh có sức nặng, tuy dễ nói nhưng khó làm với những người bán hàng hiện nay. Bởi vậy mặc dù hướng đến đối tượng độc giả là những chuyên viên khách hàng và các cấp quản lý mảng Ngân hàng bán lẻ ở Việt Nam – những “banker”, nhưng cuốn sách là một cẩm nang quý với bất cứ nhân viên bán hàng nào, là một tài liệu tham khảo dành cho các nhà quản lý ở mọi cấp và hữu ích với bất cứ lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh nào trong xã hội.
Sales (Bán hàng) là một nghề đầy áp lực và khắc nghiệt. Đào tạo kỹ năng sales lại càng khó. Và đào tạo kỹ năng sales các sản phẩm dịch vụ ngân hàng càng khó hơn.
Với 9 chương sách, các chuyên viên khách hàng có thể tìm thấy từ cuốn sách này những lời giải cho các tình huống khó mà họ gặp phải trong quá trình bán hàng, từ bước lập kế hoạch cho đến tiếp thị, trình bày sản phẩm, bán hàng trực tiếp, xử lý từ chối, cho đến khi chốt deal thành công và chăm sóc hậu mãi…
Với logic đó, độc giả có thể tiếp cận cuốn sách theo tuần tự từ Chương I với các công việc chính của việc xây dựng kế hoạch bán hàng, bao gồm lên chỉ tiêu bán hàng cá nhân (KPI), lập Kế hoạch bán hàng (Sales Plan), bắt tay hành động cụ thể (Action Plan) và thật chi tiết (Daily Plan). Cái hay của cuốn sách là dành cho bạn đọc những ví dụ mẫu rất sinh động, bắt đầu bằng các đoạn hội thoại ngắn (nhưng rất thú vị và ý nghĩa), tiếp đó là những ví dụ và các plan mẫu mạch lạc, dễ hiểu.
Kết thúc chương I, độc giả có thể theo dõi các chương sách kế tiếp theo quy trình bán hàng đã vạch sẵn với từng kỹ năng cụ thể theo tuần tự: Xây dựng kế hoạch -> Tìm kiếm khách hàng -> Cách dùng điện thoại trong bán hàng -> Bán hàng trực tiếp -> Chốt deal -> Xử lý từ chối -> Bán chéo.
Bạn cũng có thể đọc cuốn sách theo tùy chọn riêng, với kỹ năng nào bạn đang ngay lập tức muốn cải thiện, bằng việc lần giở theo thứ tự chương mà tác giả đã sắp xếp ở những trang đầu.
Chẳng hạn, về cách dùng điện thoại trong bán hàng, bạn sẽ rất thích thú khi tác giả đưa ra những con số như có đến 80% khách hàng không quan tâm/không có nhu cầu/đang bận không nói chuyện được, khi nhận được cuộc gọi của bạn. 10% có quan tâm nhưng chưa tiện tiến hành, nhà đang có việc, đang đi công tác… Chỉ 10% chịu đồng ý gặp. Vậy bạn phải làm gì? Câu trả lời có ở chương 3, với đầy đủ các tình huống giả đinh, các bí quyết và kịch bản thành công và nguyên nhân thất bại. Kết luận quan trọng của chương này là: Bạn gọi điện không phải để bán hàng, mà là để thiết lập 1 cuộc hẹn!
Vậy nếu bạn gặp khó khăn trong việc chốt deal? Khách hàng có cảm tình với bạn, có phát sinh nhu cầu mua hàng, nhưng vẫn đang phân vân, lăn tăn, bạn làm gì bây giờ? Đọc sang chương 5 bạn sẽ có câu trả lời thỏa đáng với kha khá “kỹ xảo” để bạn bỏ túi để hoàn thành tốt vai trò này.
Nếu khách hàng vẫn từ chối thì sao: “Lãi suất huy động thấp thế”, “Tôi muốn suy nghĩ thêm”, “Tôi muốn kiểm tra lại lãi suất vài nơi”, “Tôi đang giao dịch với ngân hàng XYZ”, “Tôi đang không có nhu cầu”, “Thị trường chậm lắm, hàng ế đầy ra kìa”, “Mấy ngân hàng khác cũng đang mời tôi đấy”… Sẽ có 1 cẩm nang chi tiết cho từng tình huống này để bạn tham khảo và rút kinh nghiệm ở chương 6.
Một điểm cộng nữa với cách kể chuyện của tác giả là những câu chuyện người thật, việc thật. Câu chuyện về “Người bán hàng giỏi nhất chi nhánh” – là một anh chàng bảo vệ của ngân hàng, chuyện về người phụ nữ bán xăng hay chị bán vé số, chuyện những em bé ở Sapa… Mỗi câu chuyện đều có những bài học nhỏ ẩn chứa bên trong, rất đáng lưu tâm với bất cứ nhân viên bán hàng. Từ nụ cười, câu hỏi với khách hàng, cách trò chuyện cho đến lời khen, đều là những kỹ năng không phải “trời cho” mới có, tất cả đều có thể học hỏi, chỉ cần bạn cần mẫn “mài lưỡi rìu” và tôi rèn ý chí thành công.
Sau hết, các bạn có thể tự chấm điểm cho mình với các tiêu chí hạng sao từ 1 đến 5: 1 sao dành cho việc bán thành công một sản phẩm; 2 sao nếu bán được một nhóm nhiều sản phẩm dịch vụ; 3 sao nếu khách hàng của bạn ấn tượng và quay trở lại với lần sau; 4 sao nếu họ giới thiệu khách hàng mới cho bạn; và 5 sao nếu bạn bán được hàng cho khách hàng mới.
Có thể còn rất nhiều điều thú vị chưa được nhắc đến ở đây mà cuốn sách này đang chờ bạn khám phá. Xuyên suốt quá trình học hỏi – thực hành việc bán hàng, điều quan trọng hơn cả mà bạn – một chuyên viên bán hàng chuyên nghiệp cần nhớ, đó là: Đừng cố gắng BÁN. Hãy giúp khách hàng MUA.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét